Cómo afrontar la crisis: es hora de tener un DR con tu empresa

Cómo afrontar la crisis: es hora de tener un DR con tu empresa

¿Alguna vez ha tenido un DR con su empresa? Las parejas y las sociedades comerciales tienen mucho en común: son relaciones a largo plazo, reconocidas pública y legalmente, donde ambos involucrados (ya sean cónyuges o socios de la empresa) tienen objetivos comunes, y buscan la prosperidad y el apoyo mutuo para alcanzalos.

Para aquellos que desconocen DR (no a ser confundido regalo DRE ) es un momento embarazoso una pareja durante una crisis en su matrimonio, decide D iscutir el R elacionamento.

La crisis exige optimismo: ¡no más mimimi!

Metáforas a un lado, buscamos la opinión de algunos CEO y ejecutivos brasileños para entender cómo marcan los tiempos con sus empresas, en estos momentos de dificultad, y aprender de ellos cómo afrontar una crisis para que todo acabe con final feliz.

Cómo afrontar la crisis: consejos de quienes la superaron

Marcus Ribeiro, CEO de Pluga, va bien en la línea DR, incluso:

» Afrontar la crisis es también un momento de introspección, de reflexión sobre lo que te está pasando a ti y a tu empresa».

Pedro Renan, de We Do Logos, hace una leve crítica a los gurús de las “frases hechas”, la famosa “autoayuda empresarial”:

“Hay muchas frases de motivación cuando se trata de una crisis. Algunos dicen que puedes optar por no participar en ella, que te haces más fuerte en la crisis, que las grandes empresas muestran su capacidad en la crisis, etc. Pero, ¿qué tienen que decir estas frases? Cada persona puede interpretarlo de manera diferente, pero una cosa es cierta: en tiempos de crisis, participarás en la crisis. Ya sea para ganar o perder dinero ”.

Gustavo Paulillo, cofundador de Agendor, es bastante pragmático: cuando fue necesario “ ¡ Redujimos nuestro crecimiento, pero mantuvimos a nuestros clientes felices y activos !”.

 El director general de Venki y HEFLO, Wallace Oliveira, derriba el pesimismo sobre la crisis con un solo golpe:  “Creo que las crisis son irrelevantes si se conoce el carácter cíclico del crecimiento económico”.

Finalmente, en opinión de Bruno Passarelli, CEO de Discover the World Exchange:  “En tiempos de crisis, existen numerosas oportunidades para que las empresas innovadoras se destaquen, pero es importante que estas empresas tengan una ventaja competitiva o diferencial y un servicio de alta calidad”.

Pude ver que en una crisis empresarial (y RD de marido y mujer), es mejor no clavar la cuchara. ¡Cada CEO sabe cómo superar los desafíos en su propia casa!

Analizaremos cómo cada uno de ellos utilizó su experiencia utilizando tácticas específicas de cómo afrontar la crisis, en diferentes aspectos de la gestión empresarial.

Cuidado con los recortes de gastos para afrontar la crisis

Es muy común, para una empresa, empezar a recortar gastos, empezando por lo más superficial (cortar la bola de masa, la merienda) hasta que ‘corta en la carne’ (la propia gente). Pero, todo esconde la verdadera pregunta: ¿usted y su empresa están siendo efectivos?

Marcus advierte que ser eficaz consiste en hacer las cosas correctas y suele estar relacionado con el nivel directivo. Puedes trabajar duro, pero en tareas completamente inútiles. O tareas extremadamente operativas y repetitivas que incluso un robot podría hacer (y probablemente incluso mejor).

“El momento de la introspección te ayuda a entender si estás priorizando las actividades esenciales para tu empresa, aquellas que realmente impactan en el principal indicador de desempeño y éxito del negocio. Todo lo demás debe ser automatizado o tratado de forma secundaria. «

Pero entonces puede que se pregunte: ‘Pero todavía necesito emitir facturas diariamente, registrar cuentas por cobrar, enviar SMS a mi cliente que no ha pagado una factura, generar un informe de pagos aprobados. Esto es esencial para la salud financiera y operativa de mi negocio ‘.

El consejo de Marcus, en este caso, es estudiar si las herramientas web que utiliza en su día a día tienen una API abierta (protocolos de programación que permiten que dos aplicaciones en Internet «hablen» entre sí, intercambiando datos e información), integraciones nativas o integraciones con conectores como Pluga .

Las herramientas integradas permiten automatizar tareas repetitivas y una serie de trabajos operativos (y aburridos) para su empresa ”.

Pedro Renan, de We do Logos, comenta que él y su equipo vivieron varios momentos de crisis y lograron superarlos todos, creciendo una media de al menos un 30% cada año.

«Para algunos, este crecimiento es pequeño, para otros puede ser un sueño» , reflexiona.

Respecto al control del gasto en la crisis, Pedro afirma enfáticamente:

“Sí, ciertamente está perdiendo dinero hoy. Muchas empresas contratan decenas de servicios y se olvidan de cancelar, o dejar de usar o infrautilizar el servicio, etc. ¿Y por qué se olvidan? Porque suele costar ‘sólo’ R $ 25,00 por mes o R $ 100 por año y así sucesivamente. Siendo que cuando pones todas estas herramientas juntas estás gastando miles de dólares. Aquí en We do Logos hicimos una encuesta y gastamos casi R $ 2.000 en herramientas que ni siquiera usamos ”.

¿Reducir el personal o aumentar la eficacia?

Un dilema a la hora de decidir cómo afrontar la crisis es: ¿tratar con personal o con procesos? Pero, ¿hasta qué punto una de esas opciones puede ser un tiro en el pie?

Para Marcus Ribeiro, cuya Startup Fintech tiene exactamente el objetivo de ayudar a las organizaciones a ser más efectivas a través de procesos más integrados y automatizados, la respuesta es obvia, para buscar efectividad:

“Volviendo a la cuestión de la eficacia, supongamos que su principal desafío es aumentar la tasa de conversión de suscriptores en su sitio. Este KPI es un indicador de porcentaje de productividad , aquí el más importante es el número relativo, no el absoluto.

Para eso, necesitará probar nuevos widgets para su sitio web ( GetSiteControl , por ejemplo), crear páginas de destino para materiales ricos que generalmente convierten más que la página de inicio, prueba A / B de propuesta de valor ( Optimizely ), instalar herramientas de análisis comportamiento del consumidor ( Hotjar ). Lo que quieres es aumentar la tasa de conversión del 5% al ​​10% y no necesariamente aumentar el número de visitantes únicos a tu sitio ”.

Y concluye con un excelente consejo: “En tiempos de crisis, es importante entender que trabajar duro no es necesariamente trabajar de forma inteligente. Es importante centrarse en ese 20% que generará el 80% de los resultados ”.

En We Do Logo, Pedro Renan cree que mover el equipo a veces también es necesario:

“Esto está directamente relacionado con los“ costos ”del artículo, pero merece un tema aparte. Muchas empresas miden el crecimiento y la estabilidad del mercado por la cantidad de personas que contratan. Sin embargo, esto a menudo puede ser un signo negativo ”.

 

Pedro prosigue. «Si necesitas contratar gente para crecer, significa que no tienes un buen equipo o que tu estructura está hinchada. A menudo, caemos bajo la ilusión de que necesitamos X personas, cuando en realidad simplemente necesitamos ser más productivos y organizar mejor los procesos Aquí en We do Logos tuvimos una facturación de casi el 50% del equipo y, al mes siguiente, logramos aumentar las ventas y alcanzar una meta, lo que no significa que el equipo anterior no fuera bueno, solo estábamos mal estructurados, hinchados e improductivos. «

Innovación: este tema siempre está de moda

Con o sin crisis, la innovación es uno de los mantras de la gestión empresarial.

Vea cómo esto fue decisivo para Agendor, en palabras de Gustavo Paulillo:

«Al darnos cuenta de la situación del mercado y sabiendo que el área de ventas generalmente tiene una alta rotación, tuvimos que ajustar rápidamente el modelo de precios de Agendor para mantener activos a los clientes, mientras necesitaban reducir las inversiones».

 

Lo que Gustavo se dio cuenta es que era necesario innovar la forma en que se vendían sus planes de servicio, haciéndolo más escalable a la medida, ver:

“Antes, Agendor tenía planes para un número total de vendedores (hasta 5, 10 o 20 personas en el equipo) y con la crisis decidimos cambiar la colección: ahora es una cantidad fija por persona en el equipo. Por lo tanto, nuestros clientes pudieron reducir las inversiones, sin dejar de usar Agendor. Redujimos nuestro crecimiento, ¡pero mantuvimos a nuestros clientes felices y activos! ”.

Wallace, de Venki y Heflo, fue otro que vio la innovación como la mejor forma de afrontar la crisis:

«Nuestra respuesta a la crisis fue iniciar un gran proyecto de innovación en enero de 2015. La fuerza laboral que estaría inactiva por falta de negocio se canalizó hacia esta iniciativa y comenzamos una carrera contra el tiempo y contra lo ‘seguro'».

 

Además, Wallace fue disciplinado y actuó por adelantado. Cuando las dificultades empezaron a llamar a su puerta, las medidas que había tomado antes de la crisis fueron muy valiosas, dirigiendo propuestas y acuerdos para generar una mayor recurrencia de ingresos. Esto permitió la inercia financiera durante la crisis y permitió que sus negocios «salieran del otro lado» con mucho más impulso. Él comenta:

Ahora solo quedan 6 meses para completar el proyecto iniciado en enero de 2015 y, en cuanto comience la siguiente fase de crecimiento económico, seremos aún más competitivos que antes de la crisis ”.

Pedro Renan, siempre atento, también se dio cuenta de que además de coste, eficiencia y personal, sin innovación en los servicios no hay forma de afrontar la crisis:

“Aprendí algunas lecciones a lo largo de los años, después de todo siempre tendremos sorpresas y factores que ajustar. No siempre podemos cometer errores en lo mismo. Si vas a cometer errores, sé innovador y comete errores en diferentes cosas ”.

En agosto de 2015, Pedro se dio cuenta de que el estilo de marketing y ventas de We Do Logos ya no funcionaba, debido a que las necesidades del cliente habían cambiado y también el perfil de comportamiento del consumidor .

En respuesta, comenzaron a hacer marketing entrante y ventas internas. Lograron crecer mucho, pero en la segunda mitad de 2016 vieron que esto por sí solo no sería suficiente para lograr el crecimiento que querían.

“Entonces, – dice – comenzamos a pensar en otras formas de complementar el marketing y las ventas. Iniciamos una expansión a medios pagados, afiliados y un equipo más grande de vendedores con una mentalidad diferente y complementamos la de ventas internas y ventas complejas. Durante este período, también lanzamos nuevos productos y herramientas ”.

Con estos tres pilares: control de gastos, personal y nuevas formas de venta, Pedro está seguro de que cualquier empresa podrá ver una forma de afrontar la crisis.

El caso de DMI: está bien, ¡solo el aumento del dólar que no se combinó!

Descubra la Bolsa de Intercambios, dirigida por Bruno Passarelli, es el típico negocio que enfrenta un constante riesgo externo: los altibajos del dólar .

Evidentemente, esto forma parte de su día a día, pero combinar un aumento significativo de esta moneda con la gestión de los efectos de la crisis económica en su empresa no fue fácil.

“Incluso ante un escenario desafiante, donde los brasileños no tienen estabilidad, el tipo de cambio es extremadamente volátil, según Reuters, solo en 2015, el dólar subió 48,49% sobre el real, Discover o Interchange logró hacer crecer sus ingresos, en los dos últimos años, en más del 575% ” .

Para eso, era necesario que Bruno y su hermano, Gabriel Passarelli, CTO de la empresa, tomaran medidas drásticas, incluso con que el CEO capitalizara el negocio y tuviera que recortar toda la inversión en marketing, de repente.

“Lo que nos mantuvo en marcha fue la inversión en SEO y marketing de contenidos, que a diferencia de los medios de pago en Internet, sigue funcionando y atrayendo clientes y leads durante mucho tiempo, incluso si se interrumpe la creación de nuevos contenidos”.

Pero Bruno está orgulloso de todo lo que hicieron, en una empresa familiar, para superar estos momentos y cambiar las cosas:

“¡Un punto importante es que, como startup, nuestro ambiente de trabajo es totalmente relajado e innovador! Además de nuestro equipo creciendo considerablemente en medio de la crisis. Nuestro equipo es joven, preparado y sumamente competente «.

En los últimos dos años, incluso frente a este desafiante escenario, la empresa ha logrado aumentar en más de un 320% el número de estudiantes que han estudiado intercambio de idiomas en más de 15 países.

Para poder diferenciarse de sus competidores, Discover the World también utilizó la táctica de innovación a la hora de decidir cómo afrontar la crisis:

  • Creación de una plataforma para agencias de viajes y escuelas de idiomas , a coste cero, sin necesidad de inversión inicial.
  • Programa de afiliados para que tus estudiantes de intercambio recomienden amigos y reciban una comisión por ello.
  • Desarrolló su propia red de alojamiento para estudiantes.
  • Incrementó su portafolio, que en 2016 tenía más de 16 mil opciones de cursos, a más de 24 mil opciones de cursos. Así, incluso con una tasa de conversión menor, debido a la crisis, tener más opciones permite tener un mayor volumen de interesados, es decir, el crecimiento compensa una caída.

Pero para que todo esto se pudiera hacer de forma rápida y con gran agilidad en respuesta a la crisis, contar con un equipo informático propio era fundamental, como comenta Gabriel Passarelli, CTO de Discover the World:

“Todas las plataformas, ya sean ventas, postventa, afiliadas y sistemas, son desarrolladas por nuestro propio equipo. Esto es un motivo de orgullo para nosotros y el objetivo de este año es lanzar nuevas funciones para facilitar aún más el acceso al intercambio para todas las partes interesadas. Sin esa independencia y la capacidad de tomar decisiones rápidas, nada de esto sería posible «.

Y en su empresa, ¿cómo ha sido afrontar esta crisis? Como viste, para cada tipo de negocio e industria, las formas de afrontar la crisis pueden ser diferentes, como comenta Pedro Renan:

“Realmente no existe una fórmula mágica para crecer en la crisis y vender más. Lo que existe es un proceso de adaptación y prueba ”.

Entonces, ya lo sabes: no dejes que una crisis acabe con tu sueño empresarial. Después de que ella fallezca, tú y tu compañía se reirán mucho juntos, en el balcón, con los nietos en tu regazo. 😉

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