Es común escuchar que en tiempos de crisis económica (y política, ¿no?) No hay más inversiones para negocios nuevos y actuales. Principalmente, la salud y productividad de las empresas se ven impactadas y, a su vez, surgen los ánimos de despidos de empleados, cancelaciones de proyectos y quiebras de empresas.

No hay duda de que los cambios en el escenario económico, como la devaluación de la moneda, la caída de las acciones, la caída del PIB y las altas tasas de interés, marcan la impronta de la crisis en el mercado y en el mundo empresarial. En otras palabras, “hay algo podrido en el reino de Dinamarca” (parece que no solo hay: /).

Uno de los principales sectores (“pobres”) que se ven impactados por la crisis y que necesitan invertir en este proceso de captación de clientes es el de Comercio y Servicios, independientemente del segmento. Un estudio publicado por el IBGE ese año muestra que el récord de ventas se ve como negativo. Sin embargo, para deleite de algunos, hay segmentos que se benefician y otros que sufren. La realidad es que donde la gente llora siempre hay alguien vendiendo algunos (o muchos) pañuelos.

La verdad es que es hora de cambiar su forma de pensar sobre esta crisis.

Sea real: la crisis no reduce el mercado, solo lo replantea. Poco (o menos) dinero circulando es diferente de no consumir. Philip Kotler dijo en su libro de 2010:

“Los clientes de hoy son más difíciles de complacer. Son más inteligentes, más conscientes de los precios, más exigentes, perdonan menos y son abordados por más competidores con ofertas iguales o mejores «. – Phillip Kotler

¿Quién no querría aumentar el número de clientes en su contexto profesional? La responsabilidad de atraer clientes no debe estar en manos de una sola persona, sino en manos de todos los miembros del equipo. Analicemos un poco mejor la situación del mercado antes de entrar en este mérito.

¿Cuanto quieres pagar?

Cuando la competitividad del mercado es feroz y el cinturón de los consumidores se aprieta, el precio de compra del producto / servicio influye totalmente en la toma de decisiones. En algunos segmentos, como las telecomunicaciones, su cuota de mercado es más disputada que un ramo de flores en matrimonio con damas de honor solteras.

Para que el proveedor pueda afrontar y ganar esta guerra de forma sana, es fundamental reducir los costes de producción e incluso el margen de beneficio. ¡La reducción de costes debe hacerse optimizando, en lugar de recortando! Reforcemos la diferencia entre los significados a continuación (adaptado de dicio.com ):

• Optimizar: vtd Causar circunstancias más beneficiosas para; quitar lo mejor en; mejorar, mejorar: optimizar el desarrollo de productos; optimizar las condiciones de trabajo. Dar (algo, una máquina, una empresa) un rendimiento óptimo, creando las condiciones más favorables o aprovechándolo al máximo; hacer (algo) grande o ideal.
• CORTE: vt Dividir, separar con filo: cortar rebanadas de pan. Fig. Eliminar, eliminar: recorta frases de un texto.

Es decir, ¿Optimizar = Cortar? ¡Nooooo!

La creatividad y la planificación marcan la diferencia en la estrategia para optimizar costes. Compras más inteligentes, mayor negociación con proveedores y clientes, mejor reparto de tareas entre los empleados y, sobre todo, un equipo más productivo y motivado.

Invertir en organización, planificación y motivación puede ser la clave para la optimización de costes que permite una reducción de precio significativa.

Técnicas y tendencias para poner en práctica

¿Has oído hablar del “Canto da Sereia”? Tu negocio, sea lo que sea, es la Sirena, que necesita ganar el Marujo. ¡Podemos considerar al marinero como el cliente a ganar! La música de la banda sonora de la canción está hecha para complacer al máximo al cliente, sin perder su veracidad. Siguiendo la analogía del canto de sirena con la captura del cliente, el canal (medio de comunicación) en el que se realiza es fundamental para el éxito de la seducción.

Redes sociales

¿Utiliza las redes sociales de manera eficaz para promover su marca / servicio y atraer clientes? No cabe duda de que con una estrategia adecuada, contenidos segmentados, los resultados en la captación de clientes suelen aparecer.

¿Su producto y / o servicio permite una captación de clientes más activa? Prueba, arriesga en diferentes medios y monitorea las acciones.

Alineación de equipo

¿Todo el equipo está alineado en términos de atraer al cliente, independientemente de la jerarquía y función principal? Generalmente, en las empresas más pequeñas, la demanda de atraer al cliente es necesariamente (o debería ser) realizada por los socios y empleados. En las grandes empresas suele ser responsabilidad de los ejecutivos comerciales y / o áreas específicas enfocadas en atraer.

Sin embargo, en tiempos de crisis es importante que la responsabilidad y la participación en la captación de clientes sea una práctica para todos en la empresa.

Actividades de promoción

Otra técnica interesante, que puede ayudar a dar a conocer la calidad del servicio o producto, es ofrecer una “muestra gratis”. Con el aumento de la competitividad impulsado por la crisis, en la que las personas investigan más y piensan más antes de contratar y / o comprar algo, la prueba de manejo puede ser un diferenciador considerable.

Formas de pago

Otra facilidad que se le puede ofrecer al cliente es la forma de pago. En un estudio de FEBRABAN se señala que las transacciones de teléfonos celulares son una realidad creciente. La forma de pago mediante tarjeta de crédito y principalmente mediante dispositivos móviles, es cada vez más común, y preferida en tiempos de crisis.

Los campeones en innovación empresarial

Incluso en un escenario de crisis, algunas empresas destacaron positivamente. En particular, se puede atribuir el éxito en la constante eficiencia de estas empresas en la captación de clientes. A continuación se muestran tres casos de empresas que han superado la crisis y se han destacado en su mercado, ante una feroz competencia:

Nubank

¿Qué opinas de una empresa, con la marca ajena a un gran banco, que ofrece tarjetas de crédito sin cuotas anuales ni cuotas adicionales y con la gestión financiera todo a través del celular? Para aquellos interesados ​​en la tecnología y la innovación, ni siquiera es necesario mencionar el nombre de la empresa. Esta empresa utilizó como estrategia dar a conocer el servicio a través de una invitación entre los clientes. Además, un lenguaje claro con el cliente, un alto nivel de diseño de aplicaciones e innovación en las condiciones son claves para el éxito en la captación del cliente.

Uber

Sobre tener una aplicación móvil que conecta a conductores y pasajeros, hay una empresa que entra con fuerza al mercado brasileño. El innovador modelo de negocio tiene como método de pago solo la tarjeta de crédito, eliminando el efectivo en la transacción. Otra diferencia es la valoración de la experiencia, tanto del conductor como del pasajero, tras la carrera. El valor del viaje suele ser menor que el valor del viaje practicado por los taxis. Para atraer clientes, esta empresa utiliza como estrategia la distribución de cupones promocionales para quienes señalan un amigo para el primer viaje y para el huésped que se registra y utiliza el servicio por primera vez. Campeón en captación de clientes.

Netflix

Otra empresa que ha tenido un buen desempeño en la atracción de clientes es un proveedor de servicios de transmisión de video en el mundo. En otras palabras, es un canal online, una especie de estantería virtual, de películas y series. La estrategia en Brasil es el bajo precio en sus planes de suscripción. Sus mayores competidores son la piratería y las cadenas de televisión de canales cerrados. Por motivos de eficiencia en la captación de clientes, además del bajo precio, es posible probar el servicio durante un mes gratis. La forma de pago con tarjeta de crédito, y el proceso de compra online, facilita la compra del servicio.

Cómo utilizar Trello para mapear su estrategia de adquisición de clientes

Debe preguntarse: “Bien, estos consejos y ejemplos son realmente interesantes. ¿Y entonces? ¿Cómo poner esto en práctica? »  Vamos a empezar desde el principio. En este punto, armamos una propuesta para ti usando un tablero en Trello.

Todo el equipo colaborador puede transformar un tablero en una lluvia de ideas creativa y continua. La empresa Enjoy-IT es una empresa del segmento de consultoría de sistemas que utiliza Trello en su día a día. La siguiente tabla es un ejemplo utilizado en la empresa (sus tarjetas son meramente ilustrativas).

Fomento de ideas

Las primeras tres columnas están relacionadas con ideas y es una lluvia de ideas para hacer con su equipo. Para referencia:

• Ideas – On Mind : El propósito de esta lista es fomentar la discusión, registrar nuevas ideas, una lluvia de ideas animada y dinámica. Las tarjetas con la etiqueta [FIJA] en el nombre registran temas y comentarios (candidatos a futuras tarjetas), que pueden inspirar estrategias o ideas para ser aplicadas en la empresa para mejorar o incrementar la captación de clientes.
• Ideas: prueba: esta lista contiene tarjetas que son acciones en una etapa inicial, pero que aún no se han completado. El objetivo es poner en práctica ideas que probablemente estaban registradas previamente en la lista Ideas – On Mind .
• Ideas – Hecho / Fallado: contiene tarjetas con acciones que ya se completaron y completaron, o que se rechazaron después de comenzar. De vez en cuando, es necesario archivar las tarjetas en esta lista.

Estrategias de mapeo

• Estrategias – en curso: El alcance de esta lista es mapear las estrategias, las acciones en curso que se están tomando. La estrategia se diferencia de la idea en que se trata de acciones constantes, en lugar de acciones temporales. Las estrategias pueden ser campañas de marketing o un conjunto de acciones con un período de ejecución y planificación más largo. Siguiendo el flujo del tablero, la propia lista Ideas – On Mind proporciona entradas para crear estrategias.
• Estrategias – finalizadas: son estrategias que ya han finalizado o se cancelaron después de su elaboración.

Explorar recursos para implementar la estrategia

También podemos explorar algunos recursos disponibles en Trello, por ejemplo: la definición de “Fecha de entrega”, como hito o validación de la idea y / o estrategia; lista de verificación para validar y definir algunas subtareas entregables para cada tarjeta; uso de pegatinas para confirmar y / o rechazar ideas y / o estrategias.

Otra característica muy útil es el uso de la asignación de miembros en tarjetas y etiquetas. Vea la imagen al costado, el uso de etiquetas para el ejemplo propuesto en la empresa Enjoy-IT.

La etiqueta negra «Fijo» es solo para diferenciar entre las tarjetas fijas utilizadas para la lluvia de ideas. Las etiquetas en otros colores representan si el material o contenido producido en esa tarjeta fue o será publicado en las respectivas redes sociales: Facebook, Twitter, Youtube.

Esta propuesta presentada en este artículo ejemplifica un uso simple de Trello para incentivar la participación de los miembros del equipo en la captación de clientes, con el fin de incrementar y mejorar el proceso.

¿También usa Trello como una herramienta de lluvia de ideas con su equipo? Cuales son tus consejos?